Pazarlıkta yalnız fiyat konuşulmaz. Kapora, tarihler, satışa dahil ekipman ve survey sonrası koşullar da aynı görüşmenin parçasıdır. Dayanağı olan, yazılı ve tutarlı bir pazarlık iki tarafa da sonucu önceden görme imkânı verir.
Teklif neye dayanır
Sağlam bir teklif karşılaştırmaya dayanır. Benzer yaşta, benzer donanımda ve benzer bakım geçmişindeki teknelerin piyasadaki durumuna bakarız. İlan fiyatları gerçek satış bedellerini tam göstermez; karşılaştırmayı bunu bilerek okuruz. Sonra teknenin kendi durumunu ekleriz: motor saati ve yaklaşan büyük bakımlar, eskimiş donanım, ilanın ne kadar süredir yayında olduğu, teknenin bulunduğu yer ve taşınması gerekip gerekmediği.
Teklifi bu gerekçelerle birlikte, yazılı sunarız. Bedelin yanında kapora, survey şartı ve önerilen teslim tarihi de teklifte yazar. Gerekçesi yazılı bir teklifi satıcı tarafı ciddiye alır ve tartar. Gerçekçi olmayan bir açılış ise görüşmeyi hiç başlatmayabilir.
Fiyatın dışında konuşulanlar
Satıcı fiyatta esnek değilse görüşme diğer koşullara geçer. Kaporanın tutarı, survey için tanınan süre, teslim tarihi, tender ve diğer ekipman, teslimden önce yapılacak bazı bakımlar bunların başında gelir. Teslimin yeri de konuşulur; tekne size yakın bir yerde teslim edilirse yoldan ve zamandan kazanırsınız. Bu koşullar çoğu zaman fiyattaki küçük bir farktan daha çok işinize yarar. Satıcı için de böyledir; kesin bir takvim ve açık yazılmış bir sözleşme onun da işine gelir. Satışa dahil ekipmanı, sonradan farklı hatırlanmasın diye ayrıntılı bir listeyle yazıya geçiririz.
Karşı teklif
Satıcı teklifi kabul etmezse çoğu zaman karşı teklif verir. Görüşme birkaç tur sürebilir. Her turda konuşulan rakamı ve koşulları yazılı teyit ederiz, böylece iki taraf aynı şeyi anlar. Teklifler kısa bir geçerlilik süresiyle verilir. Süresi dolan teklif yeniden teyit edilmedikçe geçerli olmaz. Karşı teklif geldiğinde hemen cevap vermek zorunda değilsiniz; birlikte düşünür, gerekçenizi yeniden kurarız.
Görüşme sırasında başka bir alıcının ilgisinden söz edilebilir. Bu gerçek olabilir ve takvimi hızlandırabilir. Yine de kararı teknenin değerine ve kendi sınırınıza göre verirsiniz. Ödeyebileceğiniz üst sınırı baştan belirlerseniz, görüşme hızlandığında da o sınırda durmanız kolaylaşır.
Survey sonrası yeniden görüşme
Anlaşılan bedel, teknenin o güne kadar bilinen durumuna dayanır. Survey önemli bir fark ortaya koyarsa bedeli yeniden konuşuruz. Dayanağımız rapordaki bulgular ve onlar için alınan yazılı onarım teklifleridir. Satıcı, bedel düzeltmesi yerine onarımı kendisi yaptırmayı da önerebilir. O durumda işin teslimden önce bitmesini ve faturasının size verilmesini sözleşmeye yazarız.
Bu görüşmenin de bir sınırı vardır. Teklif verilirken zaten bilinen eksikler survey sonrası yeniden pazarlık konusu olmaz. Kozmetik bulgular ve olağan bakım kalemleri için indirim istemek de çoğu zaman karşılık bulmaz. Yeniden görüşmede de ilk teklifteki gibi gerekçeyle konuşuruz. Varılan her anlaşmayı ek protokolle yazıya geçiririz.
Yazıya geçmiş bir pazarlık, imzadan sonra da iki tarafa aynı şeyi söyler.
